Tof, we gaan samenwerken! We hebben onze doelen op papier staan en je team is voorbereid. Stap 1 is jouw salesproces in kaart brengen. Het is het vertrekpunt van ons project, want het verteld mij alles over de conditie van jouw salesorganisatie. Afhankelijk van de doelstelling en de opdracht doorlopen we (een deel van) deze stappen:

​

Stap 1_Salesproces: Ik ga met jouw verkopers op klantbezoek, kijk mee met hun manier van werken en stel kritische vragen. Hierna heb je jouw proces en bottlenecks zichtbaar. In 1 pagina. Dit salesproces gaan we verbeteren met een logischere volgorde van werken. Want mogelijk zijn er nu te veel taken of betrokken personen, of juist te weinig stappen waardoor je informatie mist. 

​

Stap 2_Samenhang: Het proces krijgt een kop en een staart: in TOC termen 'input' en 'output'. Het maakt de samenhang met andere afdelingen mogelijk, omdat duidelijk is waar hun proces moet eindigen (Marketing) en starten (Operations). De afdeling die de samenhang echt op gang brengt is de Inside Sales afdeling. Het is de regisseur die het proces stuurt en prioriteert.

​​

Stap 3_​Marktanalyse: Tijdens deze workshop onderzoeken we de markt waarin je je bevindt. Met welk doel opereren de bedrijven in die markt en welke uitdagingen ervaren ze daarbij? Door deze informatie vervolgens als oorzaak-gevolg te verbinden brengen we de samenhang in beeld. Mooie inzichten verzekerd!

​​

Stap 4_​Propositie: Sales en Marketing kunnen niet functioneren zonder propositie. Het is te vaak niet duidelijk wie de klant is en wat haar uitdagingen en doelen zijn. Je gaat in de propositie sprint beter snappen waar de klant zich bevindt, hoe deze aangesproken moet worden en de volgorde van werken in sales moet zijn. 

​​

Stap 5_​CRM: Te vaak tasten bedrijven in het duister over de betrouwbaarheid van data en resultaten, maar vaak is er nog meer onbekend over hoe die resultaten tot stand komen. Want, hoeveel prio 1 leads zijn er nu in de salesfunnel? En hoe druk zijn onze verkopers eigenlijk? We optimaliseren het CRM systeem en koppelen het aan een overzichtelijke sales rapportage. 

​​

Stap 6_​Inside Sales: Mijn aanpak schreeuwt het: Inside Sales. In 1 zin: het wegnemen van alle administratieve taken bij de verkoper door een dedicated verkoopkanaal. We gaan aan de slag met het opzetten van deze functie, het trainen van het team en het bewijzen dat het werkt. Want dat doet het!

​​

Stap 7_​Marketing: Sales kan niet zonder Marketing. Zo, dat staat. Geloof je het niet? Bedenk dan hoe je nu aan je leads komt voor nieuwe business. En hoe dat beter en slimmer kan. Dat is de rol die Marketing inneemt. Het is zaak om die samenwerking te versterken en dat doen we in deze sprint. De gemiddelde marketingafdeling kan namelijk meer dan je voor mogelijk houdt. 

​​

Stap 8_​Overlegstructuur: Verkopers overleggen veel te weinig met elkaar. Verkopers overleggen al helemaal te weinig met Marketing. En dat is precies wat we gaan opstarten. Hoe gaat de salesafdeling communiceren op dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse frequentie? En welke afdelingen mogen tijdens die overleggen niet ontbreken?

​​

Stap 9_​Draagvlak: Door deze hele aanpak sluimert draagvlak: het meest kostbare bezit in ons project. Ik sta in verbinding met je team en win vertrouwen door mijn coachende aanpak waardoor mensen mij serieus nemen. We hebben geduld, maar is er geen draagvlak, dan moeten er knopen doorgehakt worden. Ook dat kan onderdeel zijn van ons project. 

​

Stap 10_​Resultaat: De voortgang van de doelen wordt elke drie weken besproken tijdens ons Opdrachtgeversoverleg. Het is het moment dat we bepalen hoe de komende periode eruit komt te zien en of we de juiste koers varen. Ook dit overleg structureer ik graag, zodat we allebei duidelijk hebben wat we bespreken en welke acties eruit voortkomen.