De oplossing voor sales.
De shift
Er is voor bedrijven een shift nodig van ‘afspraken plannen’ en ‘offertes versturen’. Verkopers worden getraind om bij het eerste koopsignaal over te gaan tot actie. Zonder te weten wat de prospect nodig heeft, wordt de pitch afgevuurd met allerlei oplossingen. De verkoper denkt een idee te hebben van de passende oplossing, maar die is gebaseerd op aannames. Dat is zij namelijk vergeten door te vragen. Franklin Covey heeft daar zijn vijfde eigenschap op gebaseerd: eerst begrijpen, dan begrepen worden. Door vragen te stellen en antwoorden uit te diepen vormt zich het wereldbeeld van de prospect.
Dat wereldbeeld kan zich zelfs al eerder in het proces vormen. Namelijk tijdens het maken van de afspraak. Dat is geen taak van de verkoper, maar van de collega's op kantoor. Het Inside Sales team is expert op het vlak van doorvragen, begrijpen wat de prospect nodig heeft en het inplannen van de afspraak.
Inside Sales
Ook wel de Verkoop Binnendienst of Commerciële Binnendienst genoemd. Maar vergis je niet! Jouw Verkoop Binnendienst werkt vast niet zoals het er in mijn wereld uitziet. Inside Sales is niet de assistent van de verkoper. Wel is het een commerciële coöp tussen binnen- en buitendienst, met 4 specifieke pijlers:
-
Een dedicated verkoopkanaal, ideaal voor terugkerende business. De buitendienst verkoper is in de huidige situatie te vaak druk met terugkerende/ kleine orders van klanten. De Inside Sales afdeling heeft de capaciteit om klanten commercieel te woord te staan, te zorgen voor upsell en orders direct af te handelen.
-
Commercieel-administratieve taken uit handen nemen van de buitendienst. De verkoper is namelijk belast met het plannen en uitwerken van afspraken, maken van offertes en het opvolgen van diverse taken. Je ziet het: zaken die niet direct zorgen voor meer omzet. Deals worden namelijk gewonnen bij de klant aan tafel, niet op kantoor.
-
Kwalificeren van nieuwe leads, wat voor de commerciële medewerker op kantoor veel beter te beheren is dan de verkoper die veel onderweg is. Vanuit de auto kan je geen aantekeningen maken en op een drukke dag is het onmogelijk om leads tijdig op te volgen. Daarom is er de Inside Sales afdeling die dit vanachter het bureau uitstekend kan doen.
-
Beheren van prioriteiten, als regisseur van de salesfunnel, want de Inside Sales medewerker is, naast commercieel, ook een analytisch wonder. Van alle leads in de salesfunnel weet zij op de juiste manier het werk te kwalificeren, prioriteren, administreren en delegeren. Dat gebeurt aan de hand van taken, acties en rapportages. Er valt op die manier geen enkele lead meer tussen wal en schip en kan de accountmanager zich richten op het voeren van inhoudelijke gesprekken met prospects.
Nooit meer een lead uit het oog verliezen, wat zou jou dat opleveren?
Marketing aan zet
Naast kwalificatie speelt ook marketing een belangrijke rol. Wanneer die nieuwe lead zich in de salesfunnel meldt, kan je haar direct al gaan opleiden met informatie over jouw familiebedrijf. Door het schetsen van uitdagingen en het delen van een passende case study kan de prospect zich inlezen in jouw bedrijf en jouw werkwijze. Zo is ook zij voorbereid op de kwalificatie call en de stappen die volgen. Het versturen van deze mail, of mails, noem je een mailflow, waarin je na elkaar een of meerdere mails geautomatiseerd verstuurd vanuit je CRM systeem.
Conclusie
Verkopen is niet alleen een goed gesprek, maar het snappen van het grote plaatje. Zowel de verkoper als de prospect moeten weten waar ze aan beginnen. Is dat voor beide partijen niet duidelijk, dan zit je met de verkeerde persoon aan tafel, ken je het aankoopproces niet en verlies je de deal. Zonde van de tijd en de geïnvesteerde kosten en energie. Daarom geloof ik in de bewezen kracht van de Inside Sales afdeling. Of Commerciële Binnendienst natuurlijk.