De uitdaging in sales.
De taken van de verkoper
Herken je de verkoper die altijd onderweg is en overal kansen ziet? Die 40.000 kilometer per jaar rijdt in een poging nieuwe orders te scoren? Die nieuwe order blijft te vaak uit, omdat de prospect liever haar kennis vergroot en leert van nieuwe marktontwikkelingen. Ze zijn na één gesprek zeker niet klaar om te kopen. Wel zijn ze veel informatie rijker: jouw verkoper deelt waarschijnlijk waardevolle inzichten en initiatieven.
Zit de verkoper niet fysiek bij de prospect aan tafel, dan wordt die informatie maar al te vaak gedeeld met een offerte. Wanneer een verkoper de 4 magische woorden ‘liever eerst een prijsindicatie’ hoort, gaat zij aan de slag. Tijd en energie gaat verloren, omdat er geen koopintentie is. Dat is zonde, want zo’n gesprek of offerte is geen verkoopkans. Hoe hard de verkoper haar best doet, de order blijft uit.
En valt die deal wel, dan zie ik vaak dat het bij bestaande klanten gebeurt. Verkopers voelen zich vaak niet prettig bij nieuwe prospects en zoeken dan de veilige haven van de klant die zij al kennen. Ook dat is een kenmerk van een probleem in leadgeneratie: marketing is vooral belast met het maken van content en te weinig met het winnen van goed gekwalificeerde leads (MQL). Zo blijft de organisatie teren op het eigen netwerk, terwijl daarbuiten een wereld te winnen is.
Liever een prijsindicatie, of een inhoudelijk goed gesprek?
De verkoper aan zet
Natuurlijk heeft de verkoper ook gewoon goede gesprekken die leiden tot een deal. Wanneer dat het geval is, zie ik vaak dat de verkoper alle taken in het proces op zich neemt. Van gesprek tot offerte, onboarding en klantenservice. Daardoor is er veel administratieve ruis in het proces voor die persoon, waardoor er weinig tijd overblijft voor hetgeen de verkoper is aangenomen. Want een van de belangrijkste taken van de verkoper?
Juist. Verkopen!
Het resultaat is dat leads verloren gaan door een gebrek aan aandacht, initiatief en maatwerk. De leads vallen tussen wal en schip, wat doodzonde is. Dat is niet de schuld van de verkoper, maar van het proces. Daarom is er een shift nodig naar de oplossing: een nieuwe manier van werken.